1.Einführung
Während des Lebens, jeder vom uns hat ein bestimmtes Interesse, einen bestimmten Wunsch, oder einfach eine unterschiedliche Meinung, dass am meisten nicht mit der angesprochenen Partei übereinstimmt. Jeder von uns kann
jemanden überzeigen, oder wird von jemand anderem überzeugt. Mindestens einmal in Leben muss man einen ”Tausch” durchführen, und zu einer Vereinbarung gelangen. Diese Situation kommt vor im Fall von Güter und Dienstleistungen, aber auch im Fall von Gefühlen, Emotionen und Ideen.
Die Kunst den Partner zu verstehen, die konkliktuellen Situationen zu vermeiden könnte den Begriff ”Verhandlungen” benennen.
2.Defintion der Verhandlung
Weil die Resourcen der Erde begrentzt sind, müssten die Menschen wie auch die Tiere, verschiedene Methoden von Manipulation und Dominierung benutzen um zu entscheiden wie der ”Kuchen” verteilt wird. Weil sich die Gesellschaft entwickelt hat, und wir heute über eine Zivilisation spechen, gibt es eine Alternative für Gewalttätigkeit und Drohung, die als ”Verhandlung” bezeichent wird. Der Prozess der Anpassung der Ideen und Meinungen beider Parteien damit man zur optimalen Lösung gelangt kann als Verhandulung definiert werden. Verhandeln ist eine kommunikative Tätigkeit, durch die Parteien versuchen, trotz unterschiedlicher Bedürfnisse und Sichtweisen zu einer gemeinsamen Lösung zu gelangen. Ein grundsätzlicher Wille oder mindestens eine Bereitschaft aller Beteiligten für eine gemeisame Lösung ist erforderlich.
3.Alternativen der Verhandlung
Jede Verhandlung hat folgende Altenativen:
· Die Überzeugung ( z.B: unsere Dienstleistungen sind von der besten Qualität)-ist benutzt wenn die Menschen etwas brauchen, ist aber selten erfolgreich wenn die Parteien unterschiedliche Interessen haben
· Das Nachgeben (z.B: ich werde den Preis um...senken)- ist eine der Optionen wenn die angesprochenen Probleme nicht sehr wichtig sind, und man seine eigne Ansprüche nicht im Vordergrund setzt. Ein Beispiel für diese Situation könnte der Besuch in einem Supermarkt sein. Wird müssen die angezeigten Preise akeptieren , wir kaufen die Ware und fahren zu Hause ohne zu verhandeln.
· Der Zwang (z.B. wenn du nichts so machts wie ich es dir sage, dann...)- wird als eine kurzfristige Methode verwendet, und ist nicht besonders empfholenswert, weil man die Beziehung zu den Partner kaputt macht und man riskiert Feindlichkeiten und unangeheme Situationen.
· Die Schulung (z.B dass sind die Instrumente, finde selbst zu recht)- kann effizient in einige Situationen, wie zum Beispiel in der Beziehung zwischen Angestellter und Übergeornete
· Albitration(z.B welche sind die besten Vorschläge, meine oder die der anderen Partei )- wird selten benutzt weil man sehr schwer zu einer Vereinbarung kommt.
4.Phasen der Verhandlung
Die perfekte Verhandlung geht eine bestimmnte Verhaldlungstechnik ein dass zum Erfolg führt. Sie ist aus 4 Phasen gebildet, die für alle Verhandlungen angewandet werden kann, auch wenn die Kultur, Persönlichkeit und Interessen verschieden sind. Alle Verhandlungen, numerische, istorische, finazielle oder kulturelle können durch den folgenden 4 Phasen eine Lösung finden:
A) Die Vorbereitung
Man muss eine Evaluierung der eignen Wünsche und Interessen durchführen, und man muss klar feststellen wie wichtig ist das Ergebnis und wie wichtig ist die Beziehung zu dem Partner. Wenn die Vorbereitung nicht gründlich ist, wird dass als Schwäche von der anderen Partei wargenommen.
Man sollte die Objektive und Prioritäten der anderen Partei im Acht nehmen und immer daran denken dass die andere Partei ihre echten Ziele verstecken kann um etwas von der andren Partei zu bekommen.
Eine Liste für die eignen Prioritäten sollte auch machen, und sie in drei Kategorien einteilen:
· Mit großer Wichtigkeit- die Objekten ohne denen man in keinem Fall zu einer Vereinbarung gelangen kann
· Mit mittel Wichtigkeit- die Objektiven die das Unternehmen bzw ein Partner erreichen kann, aber sind nicht sehr dringend oder sehr wichtig
· Mit kleiner Wichtgkeit- man wurde für solche Objektiven nur sehr kleine Risikos eingehen.
Die Theorie besagt dass die Verhandlung in der selben Lage bzw Stellung begonnen bzw. Beendet werden muss.
BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement = wird als "Nichteinigungsalternative" definiert und ist ein Element aus dem „Harvard Modell für sachgerechtes Verhandeln". Die Verhandlungsstärke einer Partei hängt davon ab, wie attraktiv die Alternativoptionen bei einem Scheitern der Verhandlungen sind. [1]
B) Die Debatte
Beschäftigt cca. 80% der Debatte. Sie gibt die Möglichkeit den Partner eine große Quantität von Informationen zu sammeln was die Position und die Objektive seines Partner angehen. Die ganze Aktion muss die kulturelle Seite beachten und eine wohlfühlende Stimmung sollte herschen.
Eine Studie besagt dass mehr als die Helfte der Verhandler nicht genügende Fragen stellen. Man sollte auch die Körpersprache und die Mimik beachten und Ausdrücke verwenden die einen Unterkontext besitzen wie z. B:
· Unsere gewöhnliche Preise sind... ( d.h. wir haben spezielle Preise für spezielle Situationen)
· Es wird sehr schwer sein ( d.h. nicht unmöglich)
In dieser Phase muss man seine Vorschläge, Meinungen und Preise argumentieren.
C) Der Vorschlag
Der Vorschlag der anderen Partei wird die Präsentation des ersten Vorschalg. Mann muss von nah die Flexiblität des Partnes untersuchen, und seine Schwächen ( die man in der Debatte ausfindich gemacht hat) benutzen um dass zu erzielen was man will. Die Flexibilität kann geprüft werden durch Ausdrücke wie z.B:
· Ich bestehe darauf....
· Ich hoffte wir können uns auf...verständingen
Ein Vorschlag ist ein Versuch herauszufinden welche Bedürfnisse man befriedigen muss um zu bekommen was man möchte.
Ein Vorschlag beinhaltet zwei Teile: die Bedingung was die eine Partei von der anderen Partei bekommen möchte und ein Angebot dass beinhaltet was man als Gegenleistung bereit ist zu geben.
Man muss Flexibilität zeigen, denn das gibt der Gegenpartei dass man Interesse für die Verhandlung hat, und man ist bereit zu einer Lösung zu kommen.
D) Die Transaktion
Die Transaktion ist der effektive Tausch zwischen den zwei Parteien, und macht die spezifische Lösung für eine Verhandlung aus. In einer Transaktion ist nichts unklar, man muss sowohl die Bedingung sowie auch dass Angebot mussen deutlich festgelegt werden. Man sollte kein “Ja“ geben wenn man nicht alle Aspekte der Vereinbarung durchgegangen ist.
5.Die Rolle der Kommunikation im Verhandlungsprozess
Man spricht von dem Prozess des Verhandeln, wenn Personen oder Gruppen von Personen untereiander kommunizieren, um zu einer Problemlösung und zu einer Vereinbarung gelangen.
Wer in eine Verhandlung geht, hat das Ziel, mit dem Verhandlungspartner eine positive Übereinkunft zu erzielen. Dabei liegt der Schwerpunkt des Verhandlungsprozesses darin, dass jede Verhandlungspartei etwas von sich gibt und etwas bekommt. Eine Argumentation, eine gute Kommunikation und eine ausführliche Planung sind wichtige Grundlagen einer erfolgreichen Verhandlung. Um ein effizientes Verhandlungsgespräch zu führen , kann man das 6 Punkten Programm anwenden:
1. Klare Zielsetzung : Man muss die Zügeln des Gesprächs in der Hand nehemen („Wer fragt, der führt“).
2. Verständnis und Sympathie: Beachtung der Stimmungen und Gefühle der Gegenpartei
3. Stellung von offenen Fragen: Möglichst viel über die Ansichten und Wünsche der anderen Partei zu erfahren.
4. Mäßiges Widersprechen. Besser den Ausdruck “Ich verstehe Ihre Sichtsweise“, um ein anderen Versuch durchführen.
5. Aktives Zuhöhren: Versetzung in der Denkweise des Gegenübers und Signalisierung der ehrlichen Interessen.
6. Zusammenfassung der Verhandlung: Fassung der Verhandlung noch einmal zusammen, mit der Betonnung auf dass was für die andere Partei besonders wichtig ist.
6. Der Verhandler und die perfekte Verhandlung
Ein guter Verhandler muss mehrere angeborene Charakteristika haben:
-einen freundlichen und offenen Ausdruck
-Intelligenz
-Kreativität
-gutes Gedechnis
-Mut
-Teamarbeitsbereitsschaft
-Flexibilität
-Anpassungsfähigkeit
-Kulturkentnisse
-Fachkompetenzen und Erfahrung
-Verhandlungstechnikenkentnisse und Verhandlungstechnikenkompetenzen
-muss Respekt aufweisen und Respekt anfordern
-Selbstbewussein
-diplomatisch, überzeugend, ehrlich, ehrgeizig , karismatisch und gelassen
-Autokontrolle
-Takt
-Analysefähigkeiten
7.Bibliographie
· Gavin Kennedy-Negocierea perfecta, Editura National 1998
· Gheorghe Pistol-Negocierea; teorie si practica
·Stefan Pruteanu-Comunicare manageriala in afaceri, Editura Publirom 1998
·Bill Scott- Arta afacerilor, Editura tehnica
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